为什么说不懂营销的HR不是好猎头?

　　目前在建筑行业中有很多猎头公司，也就是在企业和单位之间来回帮助证书挂靠的猎头顾问，那么销售技巧和专业的猎头经验是不可缺少的，往往很多猎头顾问之间的业绩差距距离很大，这就很尴尬了，那么身为一个转恶意的销售人员，如何具备良好的营销手段呢？今天360建筑网小编就给大家介绍下，为什么说不懂营销的HR不是好猎头？

　　为什么说不懂营销的HR不是好猎头？

　　营销几乎存在于猎头业务的各个环节，你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆，让我们来复习一下销售的基本原则，尤其是和工作流程紧密相关的。

　　1、特点和利益的转化

　　也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书，会开飞机，那又能怎样？人们并不直接购买特点，而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如， 为了卖出更多的高级轿车，经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉而并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。

　　在我们的业务中，决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引，而忽略这个候选人的特点。所以要当心，尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候，一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。

　　但，由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣，你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益，也就是说，你必须找出普遍接受的利益标准，并以此为准绳。

　　2、困难识别

　　这是利益转化营销的引伸，你去提醒客户他所最担心的事情，并为之提供一个解决方案。

　　比如，销售你的服务时，你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么，在你的协助下，他又将会到什么。（事实上，猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作，也可以挖你墙角；这由你来选”这也是一种手段。）

　　为到达最好的效果，你得把利益和损失结合起来谈。比如，你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩，但如果他为其他对手公司工作，还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此，你的客户将得到双重利益。

　　3、情感投入

　　建立友好关系，创造利于销售的环境，有着非常重要的意义。在所有的建立友好关系的方法中，我们发现以客户为中心销售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。

　　本质上说，以客户为中心推销方法是把情感当成一把利刃，铲除期望和现实之间的壁垒。 使用友好、含蓄语言策略， 能消除目标客户的抵触情绪，从而建立起亲善关系，为销售铺平道路。

　　以客户为中心推销方法包括以下几个基本原理：

　　[1]认可，你要让别人知道你在听他们的观点（适时的插入“对， 没错”等等）

　　[2]重复，你可以改述对方的话，（比如，“对，北京冬天是很冷”）

　　[3]积极主动的听，你可以使用一些带有感情色彩的词，回应对方的话，表明你理解他语言中隐含的情绪。（“你讨厌你老板对你的方式”）

　　以客户为中心推销方法的好处是它能让你的推销目的较为隐蔽，而不是让你用一大堆合理的理由催促你的顾客去买，买，买。

　　建立友好关系有多种方法，不同的客户也需要对症下药。如果你能找到最适合你的工作方法，你就会比你的竞争者更有优势（你的客户也会感觉愉快）。

　　4、理解客户的需求

　　当然，再良好的关系也无法让你把冰箱卖给爱斯基摩人。除非你能明确顾客的需求并提供合理的解决方案，否则，你很难成功的销售你的产品。

　　俗话说上帝给每个人一张嘴，两只眼睛，就是让你多看少说，这很有道理，尤其是对销售行业来说。如果你不能闭上你的嘴，去听对方的要求，你永远也无法实现目标。

　　5、资格考核

　　这是“理解客户需求”的引申。资质考核指的是客户可以满足你需求的能力。

　　换句话说，如果你不认为潜在客户愿意接受你的服务，那么他就是在浪费你的时间（但记住，尽管潜在客户没有购买你任何的服务，但他们也许会有其他方面的价值，比如可以把你推荐到其他地方）。

　　当我们在销售我们的猎头服务时，我们会让我们的潜在客户完全明白我们的优势和现状。如果他们不愿下这个赌注，那么他们就不是有效的人选，我们就会去找下一位目标客户。

　　6、成交

　　你的目标客户一旦被你吸引住，你就一定要牢牢抓住他。

　　我们的一个朋友是组织发展咨询顾问。前不久他打电话来告诉我们：他刚和一家大公司的人力资源经理签了一份合同，

　　“太棒了，”我们说，“这个项目什么时候开始？”

　　“我们打算过一阵儿就做，”他说。

　　“他们有没有说这个项目需要多少时间？

　　“没有，”他说，“我们打算下周见面讨论细节问题。”

　　“是吗，我们想佣金一定不错。”我们说。

　　“其实我们还没有谈到钱的问题呢。”

　　“听起来想会是个不小的数目，”我们一边说一边想， 他谈生意的技巧有待提高。

　　关键就是，如果你不能与客户谈清项目，你就干脆起身和对方握手，并且说，“也许下次会有合作的机会，认识您真的很高兴。”

　　7、适应性和成熟性

　　为了事业的发展，必须顾全大局，遇到挫折不气馁，不轻易放弃。

　　比如， 有些猎头顾问把别人的不同意见误解成合作破裂的理由，或把延期看作结束，这都会影响他们的工作潜力。不是每个猎头顾问都会立刻取得成就。在这个行业取得成功，不仅需要聪明才智，还需要沉着、耐心、灵活和毅力。显然，由于你销售的愿望和顾客的购买愿望有时会很难统一，所以不是每个推销机会都会取得成功，

　　然而，真正出色的猎头顾问会意识到这个不争的事实，他们会继续努力，改进策略，坚持不懈，增进良好的关系的发展，最终提升成功的机会。

　　8、善用工具

　　提到我们这个行业的书面文件，你立刻会想到简历、收费通知单以及各种各样的宣传材料。然而，这些只是冰山一角。书面文件还可以包括一些省时省力的工具，比如流程介绍、建议书，合同范本、猎头日志、面试准备指南、职位对比、背景调查表、客户评估，以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策划的信函和高效的业务往来文件，一定会全面提升你的商业影响，解放你的时间。